我已授權(quán)

注冊(cè)

新基建浪潮下中小銀行差異化發(fā)展之道?

2020-06-01 16:12:01 和訊網(wǎng) 

  文 / 李林鴻  

  近年來(lái),隨著以“新基建”為代表的數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展,商業(yè)銀行的金融服務(wù)模式和服務(wù)能力也在不斷蝶變,業(yè)務(wù)功能的線上化和自助化、分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化和平臺(tái)化、金融產(chǎn)品的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化程度等都在不斷加深。

  比如,目前支付領(lǐng)域基于標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)的條碼互聯(lián)互通在加速推進(jìn),如果說(shuō)過(guò)去基于標(biāo)準(zhǔn)化的制卡規(guī)范,進(jìn)而由銀聯(lián)推動(dòng)所形成的銀行卡全國(guó)互聯(lián)互通,是打破了物理空間上的分割狀態(tài),那么基于標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)的條碼互聯(lián)互通,則是打破了網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)中的自閉狀態(tài)。當(dāng)然,真正的銀行賬戶與支付賬戶、支付賬戶與支付賬戶之間的賬戶互聯(lián)互通,可能還有較長(zhǎng)的路要走。

  總體來(lái)看,隨著金融科技在商業(yè)銀行領(lǐng)域應(yīng)用的不斷深化和成熟,未來(lái)金融產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度會(huì)越來(lái)越深。那么,在銀行業(yè)整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中,中小銀行如何充分借勢(shì)于金融科技,處理好標(biāo)準(zhǔn)化和差異化、特色化的關(guān)系,有力保障自身的特色化業(yè)務(wù)和差異化能力,在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟?本文僅以從業(yè)者的角度,做些粗淺的分析。

  中小銀行的特色化、差異化服務(wù)體現(xiàn)在哪里?

  提到中小銀行,我們總會(huì)講差異化和特色化,但我們好像又說(shuō)不清到底差異在哪里,特色在哪里。是產(chǎn)品有特色,還是渠道有優(yōu)勢(shì)?亦或是區(qū)域資源有特色?總之,難以說(shuō)的透徹。

  其實(shí)每家中小銀行成立發(fā)展的背后,都有一段可歌可泣的“故事”。比如目前保留的134家城商行,都是歷經(jīng)了城信社整頓和城商行重組的大潮,能夠在政策和市場(chǎng)的夾縫中保留和生存下來(lái)、發(fā)展至今,一些城市甚至有兩到三家城商行并存,說(shuō)明其有存在的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域和獨(dú)特價(jià)值,靠的也就是不同于國(guó)股銀行和其他銀行的差異化和特色化能力。

  但今時(shí)不同于往日。當(dāng)前,包括國(guó)股銀行、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等都在不斷下沉,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相較于十年前更為激烈,客戶、產(chǎn)品、渠道紛紛通過(guò)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的路徑向線上遷移,線上線下的界限日趨模糊,線上的戰(zhàn)場(chǎng)已然硝煙四起,“流量”成為各方追逐的熱點(diǎn),那么線上線下“雙線”作戰(zhàn)的中小銀行,特色化和差異化的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里?雙線作戰(zhàn)下的特色化服務(wù)在哪里?差異化的市場(chǎng)在哪里?

  筆者認(rèn)為,可以從差異化的客戶和特色化的服務(wù)兩個(gè)方面來(lái)看:

  差異化的客戶:其實(shí)中小銀行的客戶是小微客群,或者說(shuō)是相對(duì)國(guó)股銀行更加下沉的個(gè)人客戶和小微客戶。中小銀行不能去和國(guó)股銀行搶大客戶(當(dāng)然大客戶是一個(gè)相對(duì)的概念),因?yàn)橹行°y行的牌照資質(zhì)、業(yè)務(wù)品種、專業(yè)能力、資金成本和資本實(shí)力等,與大行都不可同日而語(yǔ),但中小銀行在區(qū)域內(nèi),具有相較于國(guó)股銀行分支機(jī)構(gòu)的區(qū)位優(yōu)勢(shì),包括網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面、客戶的了解程度等。

  當(dāng)然,中小銀行需要拓展和挖掘的客戶,是相對(duì)下沉的高風(fēng)險(xiǎn)客戶,那么在經(jīng)營(yíng)客戶的過(guò)程中,對(duì)中小銀行的風(fēng)控能力反而是提出了更高的要求,同時(shí)對(duì)中小銀行的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)等也提出了更高的要求。高風(fēng)險(xiǎn)需要高定價(jià)才能覆蓋成本,但是高定價(jià)后又面臨客群質(zhì)量更下沉、產(chǎn)品對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶更加缺乏吸引力等問(wèn)題,這就容易陷入獲客的惡性循環(huán)。當(dāng)然,換一個(gè)視角來(lái)看,正是在經(jīng)營(yíng)此類客戶的過(guò)程中,中小銀行也掌握了服務(wù)下沉客戶中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和規(guī)避、挽救的措施,這是國(guó)股銀行所不具備的競(jìng)爭(zhēng)力。

  特色化的服務(wù):中小銀行可以為區(qū)域客戶提供不同于國(guó)股銀行的差異化服務(wù)能力,舉個(gè)例子,某城商行在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)公告中提到,可以為客戶提供普通話、地區(qū)方言和英語(yǔ)三種服務(wù),這就是一種面向特色客戶提供的特色服務(wù),這也是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)所難以具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

  此外,中小銀行還具有總行的快速?zèng)Q策和全行資源的快速匯聚能力,能夠提供相較于國(guó)股銀行更加定制化、更符合客戶需求的解決方案。

  中小銀行如何強(qiáng)化差異化和特色化服務(wù)能力?

  數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,線上化、數(shù)字化成為潮流,由于金融產(chǎn)品和服務(wù)本身具有高同質(zhì)性,通過(guò)線上化、數(shù)字化的技術(shù)處理之后,形成了一種放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),同時(shí),線上與線下的界限不斷模糊,線上線下雙線渠道的服務(wù)同質(zhì)化程度更強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)也更為慘烈。在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中,中小銀行很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

  筆者認(rèn)為,中小銀行的突圍,依然要從差異化的客戶和特色化的服務(wù)兩個(gè)方面著手。

  在差異化客戶方面:破解中小銀行的差異化獲客難題,就如同文章破題一樣,做文章,有大題大作、大題小做、小題大做、小題小作,大銀行可以大題大作,比如建行的“住房租賃、普惠金融和金融科技”三大戰(zhàn)略,股份行可以大題小做,比如興業(yè)銀行(601166,股吧)業(yè)銀行以“商行+投行”為抓手,中小銀行則要小題大做,在小市場(chǎng)里做出大文章,把區(qū)域內(nèi)小市場(chǎng)的規(guī)模做大、客戶做透、結(jié)構(gòu)做優(yōu)、業(yè)務(wù)做精、服務(wù)做深,構(gòu)建起中小銀行在區(qū)域內(nèi)小而精的生態(tài)圈,其實(shí)生態(tài)圈不是個(gè)遙不可及的互聯(lián)網(wǎng)概念,從小市場(chǎng)的小切口,也可以塑造大生態(tài)。

  當(dāng)然,客戶的大和小,是一個(gè)相對(duì)且動(dòng)態(tài)的概念,今天眾人艷羨的大客戶,明天可能就上了失信黑名單,當(dāng)然,今天小客戶,也有可能成為明天的大客戶,畢竟大客戶都是從小客戶發(fā)展而來(lái)。于中小銀行而言,國(guó)股銀行的“小客戶”,就是中小銀行的“大客戶”,而且中小銀行是與這些小客戶“長(zhǎng)相廝守”的,國(guó)股銀行的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可能會(huì)因效益等原因撤并退出,但是中小銀行深植本地,是與區(qū)域客戶真正同呼吸共命運(yùn)的交心交命的朋友。

  其實(shí)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之后,線上與線下的界限更加模糊,對(duì)于線上的戰(zhàn)場(chǎng),中小銀行可以借勢(shì)于金融科技的力量,但依然要從小切口切入,如嘗試助貸聯(lián)合貸等業(yè)務(wù)。但線上的二三類戶依然有賴于線下開(kāi)立的實(shí)體卡一類戶,因此,線下的一類戶(銀行卡)依然是重中之重。試問(wèn)下,目前中小銀行所在區(qū)域的人口數(shù)有多少萬(wàn)?人均持卡數(shù)多少?gòu)垼慷拘械陌l(fā)卡量又有多少?客戶持卡的用途是什么?賬戶的功能是資金凈流出,還是作為主賬戶的資金歸集凈流入?客戶的賬戶管理需求是怎樣的?本行在區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額占比如何?這些問(wèn)題都值得中小銀行反思,吃透自己熟悉的區(qū)域和領(lǐng)域,可能比盲目闖入線上的陌生環(huán)境中橫沖直撞更有價(jià)值。

  在特色化服務(wù)方面,當(dāng)前,各行都在追逐基于數(shù)字化能力的客戶畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷等服務(wù),這種借助技術(shù)的能力提供差異化的服務(wù),是必然趨勢(shì)。中小銀行也需要為區(qū)域客戶,定制具有區(qū)域人文氣息的特色服務(wù)。

  剛才講到的人文氣息,是難以通過(guò)數(shù)字化的力量而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的,而這種人文氣息或者服務(wù)溫度,則是中小銀行突圍的利器。對(duì)于中小銀行而言,需要的是客戶,而不是所謂的流量,流量是一個(gè)生硬冰冷的概念,我們誰(shuí)也不想成為誰(shuí)的“私域流量”,因?yàn)槊總(gè)人都是獨(dú)立且擁有“主權(quán)”的個(gè)體,在銀行服務(wù)客戶的過(guò)程中,要凸顯“客戶主權(quán)”的意識(shí),而這種“客戶主權(quán)”的思維,也是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)所難以實(shí)現(xiàn)的。

  讓每個(gè)客戶都能成為中小銀行在區(qū)域內(nèi)的代言人和名片,在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立人人皆知道、人人皆信賴的銀行品牌和服務(wù)口碑,這是中小銀行在現(xiàn)有的條件下,最能做出價(jià)值的地方。

  用科技放大差異化和特色化的能力

  當(dāng)然,數(shù)字化的技術(shù)進(jìn)步,在促進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化之外,也為服務(wù)的定制化、特色化和差異化提供了支撐,相信未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),不管是客戶的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)還是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)更多的依賴于科技的實(shí)力。

  筆者發(fā)現(xiàn),近年來(lái),不論是國(guó)有行、股份行還是中小城農(nóng)商行,甚至是新設(shè)立的民營(yíng)銀行,都將科技作為全行戰(zhàn)略,但特色化、差異化的內(nèi)容或者業(yè)務(wù)反而日漸模糊。其實(shí)科技本身在銀行業(yè)的發(fā)展中就發(fā)揮著重要的作用,銀行業(yè)本身也是一個(gè)高度依賴信息化的產(chǎn)業(yè),科技其實(shí)是一個(gè)寬泛的概念,但銀行的業(yè)務(wù)是具象化的,銀行的戰(zhàn)略應(yīng)該指引業(yè)務(wù)的方向,業(yè)務(wù)應(yīng)該具象化,科技賦能于業(yè)務(wù)也應(yīng)該是具象化的,而不是籠統(tǒng)的講金融科技。

  同樣,對(duì)于中小銀行而言,科技的作用和價(jià)值,應(yīng)該針對(duì)傳統(tǒng)的特色化和差異化服務(wù)進(jìn)行賦能升級(jí),找準(zhǔn)自身的差異點(diǎn)進(jìn)行深耕,而不是盲目的去引技術(shù)、設(shè)中臺(tái)、調(diào)架構(gòu)。正常的順序,應(yīng)該是科技賦能于業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)的發(fā)展推動(dòng)組織的變革,通過(guò)組織的變革,理順權(quán)責(zé)利之間的關(guān)系,進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)更快速的發(fā)展。

  前幾年互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起,不少中小銀行本想追上時(shí)代的洪流,卻最終迷失了自己原本的道路,本想做大做強(qiáng)、困境突圍,卻丟了特色、陷入泥潭,殷鑒不遠(yuǎn)。

  銀行業(yè)從近十年前就開(kāi)始高喊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng),多半是學(xué)了技術(shù)的“形式”,沒(méi)學(xué)到思維的實(shí)質(zhì),技術(shù)易學(xué),文化難改。當(dāng)然,銀行業(yè)作為一個(gè)強(qiáng)監(jiān)管的行業(yè),文化的改變,比如試錯(cuò)文化與問(wèn)責(zé)文化,既受內(nèi)部企業(yè)文化的影響,也受到監(jiān)管文化的影響,因?yàn)殂y行的創(chuàng)新,特別是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,歸根結(jié)底是要作用于市場(chǎng)、服務(wù)于客戶,那么必然就要受到嚴(yán)格監(jiān)管,因此,這種文化的蝶變,必然是一個(gè)長(zhǎng)期碰撞磨合的曲折過(guò)程。我們也看到監(jiān)管部門推出的監(jiān)管沙盒,這種監(jiān)管沙盒的創(chuàng)新做法,也可以應(yīng)用于銀行內(nèi)部的創(chuàng)新之中。

  回顧銀行業(yè)的發(fā)展歷程,數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化是時(shí)代趨勢(shì),如從手工記賬到電子網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)務(wù)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)到各項(xiàng)規(guī)范出臺(tái)、“非標(biāo)”轉(zhuǎn)標(biāo)等等,但特色化、差異化也始終是各行特別是中小銀行探索的重點(diǎn)。作為金融科技從業(yè)者,我們也一直在經(jīng)歷和參與著這種標(biāo)準(zhǔn)化與差異化、特色化之間矛盾對(duì)立又彼此成就的發(fā)展歷程。

  最后感慨一下,作為從業(yè)者,我們一路從信息互聯(lián)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,走到萬(wàn)物互聯(lián)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,共同見(jiàn)證甚至親身參與了電子銀行的誕生、三方支付的崛起,互聯(lián)網(wǎng)金融的狂歡和開(kāi)放銀行、數(shù)字金融的最新實(shí)踐,也遇見(jiàn)了余額寶的橫空出世、網(wǎng)貸的綜合整治、“斷直連”的支付變局以及條碼互聯(lián)、數(shù)字貨幣的試點(diǎn)應(yīng)用;既經(jīng)歷過(guò)金融自由創(chuàng)新時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)金融勃興,也適應(yīng)了嚴(yán)監(jiān)管新常態(tài)下的合規(guī)良性發(fā)展;既走過(guò)曲折、跌過(guò)跟頭,獨(dú)上高樓望盡天涯路,也逢山開(kāi)路、遇水架橋,終守得云開(kāi)見(jiàn)月明。作為金融科技的踐行者,既看透了潮起潮落,也習(xí)慣了云淡風(fēng)輕。漫漫征程,我們依然在路上。

(責(zé)任編輯:馬慜 )
看全文
寫評(píng)論已有條評(píng)論跟帖用戶自律公約
提 交還可輸入500

最新評(píng)論

查看剩下100條評(píng)論

推薦閱讀

    和訊熱銷金融證券產(chǎn)品

    【免責(zé)聲明】本文僅代表作者本人觀點(diǎn),與和訊網(wǎng)無(wú)關(guān)。和訊網(wǎng)站對(duì)文中陳述、觀點(diǎn)判斷保持中立,不對(duì)所包含內(nèi)容的準(zhǔn)確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請(qǐng)讀者僅作參考,并請(qǐng)自行承擔(dān)全部責(zé)任。