市場波動下,如何讓理財客戶的投資動作不走樣?

2022-06-14 19:38:27 新金融城 微信號 

個人養(yǎng)老金業(yè)務對銀行財富管理意義重大,有助于銀行在與互聯(lián)網的競爭中,重新贏得客戶粘性。

——竇玉明 中歐基金董事長

在用戶的投資當中,產品收益率與用戶行為損益相結合才是最后用戶的收益。要實現收益穩(wěn),產品首先要穩(wěn),加上客戶心理上的體驗穩(wěn),他的投資動作就不會走樣。

——楊峻 騰訊金融科技副總裁

上述觀點源自金融城舉辦的“財富管理業(yè)務模式創(chuàng)新與服務能力提升”高級研修班系列線上課程,課程由6家領先財富管理機構的實戰(zhàn)派資深導師,聚焦產品體系、渠道營銷、投顧建設以及金融科技應用等維度做干貨分享,助力財富管理機構提升“內功”,更好地應對變化與挑戰(zhàn)。

6月11日~12日,首期課程上線,中歐基金董事長竇玉明、光大銀行私人銀行部副總經理任杰、騰訊金融科技副總裁楊峻三位導師做了精彩授課,60家銀行、理財子、基金公司和金融科技公司的近200位學員參加了學習。課程與時俱進,緊貼實際,受到學員一致好評。

如何管理好大資金?

中歐基金董事長竇玉明,還擔任著中國基金業(yè)協(xié)會養(yǎng)老金委員會主席,對投資與養(yǎng)老金領域見解深刻。他圍繞新形勢下財富管理業(yè)務發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)與應對展開了分析,深入解構了個人養(yǎng)老金制度給國內財富管理行業(yè)發(fā)展帶來的巨大影響,以及理財機構的應對之法。

“財富管理當前遇到兩大挑戰(zhàn),一是破剛兌,理財客戶是否能接受收益的波動,二是大眾理財需求規(guī)模增長過快,機構能力的增長與客戶需求的增長是否能匹配。”竇總表示,這倒逼市場的參與方做出改變,對于管理人而言,需要適應大資金管理;對于渠道而言,隨著客戶保有規(guī)模的快速增長,出現了盈利模式切換的機會——從銷量盈利模式切換為保有量盈利模式。

海外大型資產管理機構已經證明,“大”不是問題,而是理財機構必須突破的“瓶頸”。那么,怎樣才能管理好大資金呢?

“管理大資金,必須基于研究驅動,經由團隊合作來達成。”竇總認為,總的來看,有四方面要求:第一,大規(guī)模資金只有長線基本面策略能承載,長線基本面策略的投資目標只能是戰(zhàn)勝投資基準,也即只能實現相對收益目標。第二,紀律化的投資研究流程,有助于保證產品質量。第三,要有一定規(guī)模的去中心化的投研團隊,才能覆蓋中國這個超大市場。第四,隨著投研競爭的深化,未來人才培養(yǎng)的方向是專才為主。

2022年4月21日,國務院辦公廳印發(fā)《關于推動個人養(yǎng)老金發(fā)展的意見》,標志著個人養(yǎng)老金試點轉常規(guī)正式落地。個人養(yǎng)老金制度對財富管理行業(yè)意味著什么?如何抓住機遇?

“我國出臺的個人養(yǎng)老金制度和國際先進的實踐經驗是接軌的,制度安排非常完善:稅收優(yōu)惠是基礎,賬戶制是核心,導向市場化,產品多元化!备]總對未來個人養(yǎng)老金的覆蓋面有更大的期待,“這取決于稅收優(yōu)惠或者稅收補貼的力度,當然,這個過程可能不會太快!

竇總認為,個人養(yǎng)老金業(yè)務對銀行財富管理意義重大,有助于銀行與互聯(lián)網的競爭中,重新贏得客戶粘性。個人養(yǎng)老金的展業(yè)核心是開戶數,開戶來源包含ToB觸達、互聯(lián)網新獲客、現有一類卡客戶等方面。

個人養(yǎng)老金資金有兩大屬性——期限長、到期前沒有流動性需求!耙煤眠@筆錢的獨特優(yōu)勢,‘長錢長投’是正確的做法,權益投資能力是其獲取長期超額收益的關鍵,偏股類產品不可或缺,甚至可以說是‘主菜’!备]總說。

打造線上線下“雙曲線”增長

“大財富管理”已成為當前銀行業(yè)的兵家必爭之地,在激烈的競爭中脫穎而出的尤需多維度探索、創(chuàng)新。

光大銀行私人銀行部副總經理任杰,有著豐富的私行客群經營、隊伍建設,以及系統(tǒng)開發(fā)等經驗,他聚焦財富管理的線上線下聯(lián)動與產品體系優(yōu)化深入探討,分享了業(yè)界最新的創(chuàng)新實踐,干貨滿滿,內容落地。

當前,財富管理底層邏輯正由“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變和回歸,但兩大核心癥結困擾著轉型之路。

“一是對中高端客群的顧問式服務能力不足,網點效能日趨固化。二是對于基礎客群,數字化經營能力欠缺,海量長尾客戶無人服務,存量客群年齡結構老化,線上、線下互不打通,客戶體驗割裂!比慰偙硎,財富管理行業(yè)面臨重構,渠道建設與科技賦能成為應對競爭的必選項。

他介紹,在產品方面,以前是搭建大而全的投資產品貨架,后來轉向了構建千人千面智能推薦的產品體系,下一步還會搭建開放式的財富生態(tài),引入專業(yè)市場機構,共同經營私域里的財富管理客戶。

任總認為,“雙曲線”融合發(fā)展是財富管理的未來趨勢,應在持續(xù)深耕線下“第一曲線”的基礎上,全面拓展線上“第二曲線”,從而打造雙曲線增長,推動零售金融高質量發(fā)展。他詳細介紹了兩大階段的創(chuàng)新探索。

第一階段,以生態(tài)融合模式,升級財富開放生態(tài)。從“請進來”到“走出去” ,分步實現財富開放生態(tài)升級。

“請進來”包含平臺建設與機構合作兩方面,前者以手機銀行為主平臺搭建財富開放生態(tài),推動線上全旅程陪伴服務;以線上流量的運營為核心,打造沉浸式種草服務體驗;引入機審平臺,搭建分層次、差異化的內容審核機制。后者是指打造多方伙伴共贏機制,內容賽馬、運營補齊,共同提升對客體驗,打造“內容-社區(qū)-陪伴”的生態(tài)經營模式,定制化內容輸出,對于合作伙伴而言,數據及客戶資源共享。

“走出去”是指構建融合生態(tài),一是通過金融與生活引流融合、線上與線下營銷融合、內部與外部服務融合這三大融合,鑄造新財富融合生態(tài)圈。

二是開啟雙增長曲線,線上線下一體聯(lián)動。在線上,通過場景、工具、活動、內容等方式把流量匯集到產品頻道,通過機構聯(lián)合運營,再輔以遠程投顧、企業(yè)微信等實現客戶轉化。在線下,客戶經理發(fā)起,利用線上內容素材,分享給客戶激發(fā)客戶需求,客戶可通過線上自主成交或者線下網點成交。

第二階段是財富管理平權時代,以數字化投顧模式突圍。

所謂財富管理平權,是指產品體系、理財服務的內容與方式越發(fā)趨于同質化。

“財富管理平權時代,財富生態(tài)建設的新任務,是以產品、客戶行為、內容等維度的標簽數據為基礎,通過成熟的策略算法,以客戶賬戶體系為基點,通過線上和線下多渠道、多觸點的為客戶提供個性化的‘投+顧’建議的新型財富管理服務方式!比慰偡Q。

用陪伴穩(wěn)住客戶收益

騰訊金融科技副總裁楊峻,曾任陸金所首席風險執(zhí)行官、平安集團副首席風險執(zhí)行官,目前兼任上海市中小微企業(yè)政策性融資擔;鸸芾碇行娘L險委員會副主任委員。近年來致力于金融科技理論研究與實踐探索。

財富管理業(yè)務存在無法精準匹配客戶需求和缺乏個性化陪伴服務的痛點,針對這點,楊總分享了客戶適當性管理框架體系、互聯(lián)網平臺的科技實踐、后資管新規(guī)時代穩(wěn)健理財的破局之道,他的授課接地氣,生動活潑、直擊本質。

后資管新規(guī)時代,用戶認知與產品供給仍存在巨大鴻溝,如何滿足客戶“求穩(wěn)”的需求,是各家財富管理機構的緊迫要務。用戶陪伴中,如何塑造“穩(wěn)”的體驗?

楊總說,在用戶的投資當中,產品收益率與用戶行為損益相結合才是最后用戶的收益。首先產品要賺錢,同時,買了啥,買了多少,啥時候買賣,持有多久,動作要做對。

“財富管理平臺就是要在這兩點上下功夫,第一,要幫客戶選擇好的產品,幫他適配;第二,幫客戶擇時,提升持有時長、鼓勵資產配置、引導定投行為,降低客戶行為損益。”楊總強調,要實現收益穩(wěn),產品首先要穩(wěn),加上客戶心理上的體驗穩(wěn),他的投資動作就不會走樣。

用戶的心理穩(wěn)不穩(wěn)如何判斷?

“客戶留存率要提升就要讓他拿得住產品,產品實際收益率是影響用戶留存最重要的因子!睏羁傄砸唤M實證數據說明,中短債產品以2-3.5%為關鍵節(jié)點,其他條件一致的情況下,每提高100bps實際收益率,平均帶來17%的用戶資金留存率提升,而3-3.5%是最為理想的收益率區(qū)間。

“用戶預期差的管理是錦上添花。預期差應控制在100-150bps,其他條件一致的情況下,每降低100bps的預期差,平均帶來3%的用戶資金留存率提升。預期差管理的效用受到產品展示收益率、用戶保有量以及干預強度的綜合影響。

對用戶基于產品波動的陪伴是塑造心理“體驗穩(wěn)”的關鍵。楊總表示,對于純債產品而言,最大回撤、連續(xù)下跌天數和創(chuàng)新高概率是解釋用戶留存最重要的指標,“固收+”產品指標類似,但從相關性的角度看弱于純債產品。

接著,楊總結合大量案例,深入講解了金融科技在用戶陪伴中的應用。他詳解了基于用戶生命周期的陪伴體系,從售前、售中、售后多個關鍵路徑研究用戶心理,以尋找對用戶認知及行為的有效干預點,進行運營陪伴。

(作者:余春敏)

本文首發(fā)于微信公眾號:新金融城。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:王治強 HF013)
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