劉峰：私人銀行如何應(yīng)對(duì)客戶結(jié)構(gòu)變化

中新經(jīng)緯8月9日電 題：私人銀行如何應(yīng)對(duì)客戶結(jié)構(gòu)變化

作者 劉峰 中國(guó)銀行(601988)業(yè)協(xié)會(huì)黨委副書(shū)記、秘書(shū)長(zhǎng)

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、通脹高位運(yùn)行，地緣政治沖突持續(xù)，在各國(guó)貨幣政策、財(cái)政政策的調(diào)整和變動(dòng)下，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)大幅波動(dòng)。盡管面對(duì)重重困難，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然呈現(xiàn)出強(qiáng)大的韌性和復(fù)蘇能力，居民財(cái)富穩(wěn)步增長(zhǎng)，教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等社會(huì)配套制度不斷健全，社會(huì)財(cái)富管理需求持續(xù)增長(zhǎng)，財(cái)富管理行業(yè)呈現(xiàn)出進(jìn)一步良性發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

財(cái)富管理行業(yè)呈現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)遇期

財(cái)富管理需求持續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里保持了高速增長(zhǎng)，根據(jù)招商銀行(600036)公布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模近年來(lái)年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到13%，中國(guó)高凈值人群數(shù)量近年來(lái)年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%。未來(lái)，中國(guó)亦蘊(yùn)藏著較大的財(cái)富管理需求潛力。根據(jù)《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》，到2035年，中國(guó)“人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，中等收入群體顯著擴(kuò)大”“城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距和居民生活水平差距顯著縮小”。根據(jù)測(cè)算，到2035年，中國(guó)人均GDP有望達(dá)到2萬(wàn)美元甚至更高，在廣大城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)，將產(chǎn)生一大批新興的高凈值或較為富裕的人群，中國(guó)將形成一個(gè)規(guī)模龐大的財(cái)富管理市場(chǎng)。

私人銀行業(yè)保持較快增長(zhǎng)。中銀協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模近三年平均增速接近19%；私行客戶數(shù)平均增速超過(guò)20%。中國(guó)私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，總體看，中國(guó)私人銀行隊(duì)伍基本分為三個(gè)梯隊(duì)：第一梯隊(duì)管理資產(chǎn)規(guī)模均超過(guò)萬(wàn)億元，服務(wù)客戶均超10萬(wàn)，包括招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行等；第二梯隊(duì)管理資產(chǎn)均超千億元，服務(wù)客戶超萬(wàn)戶，包括平安銀行(000001)、交通銀行、中信銀行(601998)、興業(yè)銀行(601166)、浦發(fā)銀行(600000)、民生銀行(600016)、光大銀行(601818)、華夏銀行(600015)、浙商銀行、廣發(fā)銀行、郵儲(chǔ)銀行等；第三梯隊(duì)管理資產(chǎn)和服務(wù)客戶分別在千億元和萬(wàn)戶以下，多為頭部城商行和農(nóng)商行。

私人銀行戰(zhàn)略定位各有側(cè)重。當(dāng)前，商業(yè)銀行以規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已顯頹勢(shì)，私人銀行憑借輕資本、抗周期等特點(diǎn)，戰(zhàn)略價(jià)值凸顯，已然成為商業(yè)銀行發(fā)展新的戰(zhàn)略高地，帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)甚至全行收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。私行業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中，逐步在機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略定位和經(jīng)營(yíng)策略方面劃分為兩大陣營(yíng)：一是綜合金融服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)整合集團(tuán)各子平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，全方位解決客戶需求，打造品牌美譽(yù)度，深度優(yōu)化服務(wù)，提升客戶黏性；二是特色服務(wù)平臺(tái)，結(jié)合區(qū)域特色，突出自身服務(wù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與其他類型頭部機(jī)構(gòu)合作，服務(wù)有特定需求的客戶，充分參與細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

行業(yè)主流服務(wù)模式逐漸確定。私人銀行客群是零售客戶中的頂部群體，需求多元化特征明顯，除了傳統(tǒng)的財(cái)富保值增值需求外，客戶對(duì)財(cái)富傳承、子女教育、跨境投資、醫(yī)療健康等關(guān)注度正逐漸上升。私人銀行在面對(duì)客戶選擇時(shí)，通常提供金融產(chǎn)品超市、資產(chǎn)配置、全權(quán)委托、財(cái)富保障傳承和非金融服務(wù)五項(xiàng)核心服務(wù)。在服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)選擇上，多采用“客戶經(jīng)理+投資顧問(wèn)+專家團(tuán)隊(duì)”模式，即“1+1+N”模式，由客戶經(jīng)理面向客戶開(kāi)展日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)工作，投資顧問(wèn)作為橋梁及時(shí)向總行傳遞客戶訴求，總行專家團(tuán)隊(duì)整體解決客戶疑問(wèn)。這種生態(tài)閉環(huán)的逐級(jí)聯(lián)動(dòng)服務(wù)模式可以實(shí)現(xiàn)資源的高度共享和服務(wù)的精準(zhǔn)高效，針對(duì)私人銀行的個(gè)性化需求及時(shí)給出最適合的財(cái)富管理方案。

私人銀行面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一是私人銀行面臨不確定性增加。新冠肺炎疫情、俄烏沖突、中美關(guān)系等對(duì)世界發(fā)展格局、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易增長(zhǎng)、全球化形勢(shì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，特別是全球經(jīng)濟(jì)面臨著第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)最嚴(yán)重的衰退預(yù)期，這些都加深了高凈值客戶對(duì)保障財(cái)富安全、落實(shí)財(cái)富傳承的要求。全球低利率環(huán)境、大類資產(chǎn)波動(dòng)加劇，以及國(guó)內(nèi)資管新規(guī)打破剛兌、全面凈值化的要求，使得私人銀行機(jī)構(gòu)在服務(wù)高凈值客戶時(shí)面臨著更大的挑戰(zhàn)，既要滿足客戶財(cái)富保障、財(cái)產(chǎn)安全的需求，也要通過(guò)如全球資產(chǎn)配置等各種方式應(yīng)對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

二是私人銀行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇。一方面，各類非銀機(jī)構(gòu)競(jìng)相布局私人銀行業(yè)務(wù)。如以投研能力著稱的券商不斷謀求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，積極布局私人銀行；信托公司憑借家族信托的定制化傳承和事務(wù)管理能力為更多客戶所青睞。另一方面，隨著中國(guó)金融對(duì)外開(kāi)放步伐逐步擴(kuò)大，吸引更多外資機(jī)構(gòu)積極布局中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，提供更加多樣化的財(cái)富管理服務(wù)。

三是私行客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2021》顯示，中國(guó)私行客戶結(jié)構(gòu)逐漸更加豐富多元，除實(shí)業(yè)企業(yè)家外，專業(yè)人士、公司高管、自由職業(yè)者的比例明顯增加，涉及十余個(gè)行業(yè)。高凈值人群的年輕化趨勢(shì)凸顯，私行需求呈現(xiàn)新老疊加的特點(diǎn)。年輕群體的創(chuàng)富需求以及成熟群體的保障需求、傳承需求形成二元甚至多元驅(qū)動(dòng)。私行客戶的需求變化，一方面為私人銀行業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展、服務(wù)的更新?lián)Q代提供了有利的外部環(huán)境，另一方面也對(duì)私人銀行高質(zhì)量的解決問(wèn)題能力以及多樣化的服務(wù)提供能力提出了更高要求。私人銀行亟須不斷提升專業(yè)性以滿足客戶多元需求。

推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)

私人銀行應(yīng)始終積極踐行社會(huì)責(zé)任，不斷滿足客戶多元化的財(cái)富管理需求，著力打造特色化、差異化的私人銀行品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

一是積極踐行社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)。黨的十九屆四中全會(huì)指出，“重視發(fā)揮第三次分配作用，發(fā)展慈善等社會(huì)公益事業(yè)”，首次明確以第三次分配為收入分配制度體系的重要組成，確立公益慈善事業(yè)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的重要地位。隨著現(xiàn)代慈善公益理念推廣與深入，高凈值家族和企業(yè)的捐贈(zèng)行為具有更強(qiáng)的組織性和持續(xù)性，更多地使用了專項(xiàng)基金、家族基金會(huì)、慈善信托等結(jié)構(gòu)明確、捐贈(zèng)行為可溯的捐贈(zèng)工具。私人銀行作為具備專業(yè)運(yùn)營(yíng)、資源整合及綜合服務(wù)能力的金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)更加積極地將慈善事業(yè)納入高凈值客戶服務(wù)范圍內(nèi)，為家族慈善事業(yè)充當(dāng)顧問(wèn)，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)為家族提供捐贈(zèng)平臺(tái)，而有序推動(dòng)中國(guó)高凈值人群慈善事業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)共同富裕目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二是專業(yè)能力驅(qū)動(dòng)私人銀行服務(wù)價(jià)值。財(cái)富管理本質(zhì)上是“人”的業(yè)務(wù)，專業(yè)程度是基本價(jià)值驅(qū)動(dòng)因子。對(duì)于銀行而言，高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和投資顧問(wèn)意味著出眾的客戶體驗(yàn)和超強(qiáng)的客戶黏性，從而能顯著提升私人銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)中的份額與盈利能力。專家團(tuán)隊(duì)則可以針對(duì)客戶提出的個(gè)性化方案，提供包括資產(chǎn)配置、投資組合管理、稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、保險(xiǎn)安排、子女教育及慈善事業(yè)等一攬子解決方案。在發(fā)達(dá)國(guó)家，著力打造專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是成熟財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的一大特色。他們往往有著非常嚴(yán)格的財(cái)富顧問(wèn)準(zhǔn)入條件和全面持續(xù)的培訓(xùn)體系，這也成為一些財(cái)富管理機(jī)構(gòu)擁有領(lǐng)先核心戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力和金融創(chuàng)新力的保障。有機(jī)構(gòu)研究，投資顧問(wèn)平均每年可以為客戶賬戶創(chuàng)造3%的額外收益。通過(guò)將這部分額外收益進(jìn)一步拆分歸因，可發(fā)現(xiàn)客戶行為指導(dǎo)貢獻(xiàn)了將近一半的增厚收益。在行為指導(dǎo)過(guò)程中，一方面，客戶對(duì)于投資經(jīng)理的資產(chǎn)配置、擇時(shí)選擇、風(fēng)險(xiǎn)控制、專業(yè)水準(zhǔn)等進(jìn)一步加深理解和認(rèn)同；另一方面，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，獲得了實(shí)打?qū)嵉恼�向收益�？蛻襞c投資顧問(wèn)逐步建立起長(zhǎng)期可信賴的關(guān)系，自然對(duì)機(jī)構(gòu)負(fù)債管理產(chǎn)生有益價(jià)值。

三是科技助力打造數(shù)字化私人銀行。具備一定規(guī)模的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最終比拼的不是產(chǎn)品，也不是投研，而是系統(tǒng)。因?yàn)楫?dāng)具備一定量級(jí)的產(chǎn)品供給度和豐富度之后，一切都需要系統(tǒng)支撐。隨著技術(shù)的飛速發(fā)展，金融科技與財(cái)富管理領(lǐng)域?qū)⒉粩嗌罨�融合，其�?yīng)用鏈條也將從客戶端逐步滲透到產(chǎn)品研發(fā)、投資組合、估值管理等產(chǎn)品端環(huán)節(jié)。借助金融科技，系統(tǒng)能為投資顧問(wèn)提供投資建議，進(jìn)行操作預(yù)警，跟蹤客戶投資進(jìn)展，大幅提升私人銀行服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。

四是強(qiáng)化多元和全球資產(chǎn)配置能力。一方面，樹(shù)立多元化資產(chǎn)配置思維，構(gòu)建經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型周期中的投資組合。資產(chǎn)配置是投資過(guò)程的核心環(huán)節(jié)，為投資收益的最大決定因素。大類資產(chǎn)配置不應(yīng)以追求單一市場(chǎng)或單類資產(chǎn)牛市中利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，而是追求避免在任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)上出現(xiàn)財(cái)富的巨額損失，從而實(shí)現(xiàn)在一個(gè)完整經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期中取得收益最大化的目標(biāo)。另一方面，國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使全球化資產(chǎn)配置成為趨勢(shì)。當(dāng)前，全球疫情導(dǎo)致金融市場(chǎng)震蕩加劇，股票、債券、外匯、商品、貴金屬市場(chǎng)均有波動(dòng)，意味著投資者將面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)?shù)娜�球化配置是�?guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。通過(guò)海外多元化的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)地域性的多元化和資產(chǎn)類別的多元化，幫助投資者在經(jīng)濟(jì)下行周期保證投資收益及資產(chǎn)保值增值。(本文根據(jù)劉峰在中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)私人銀行與財(cái)富管理業(yè)務(wù)專業(yè)委員會(huì)第三次全體成員大會(huì)上的講話整理而成)(中新經(jīng)緯APP)

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