非銀金融機構加快轉型財富管理

　　近年來國內財富管理行業(yè)逐漸形成三足鼎立的格局，以支付寶為代表的第三方理財平臺快速崛起并搶占了大量市場份額，以1.3萬億基金保有規(guī)模碾壓大行；銀行機構則憑借大量網(wǎng)點、龐大客戶群體的優(yōu)勢，仍是占據(jù)近半市場份額的傳統(tǒng)銷售渠道；第三是以券商為代表的非銀金融機構近年來加快向財富管理轉型，基金銷售能力和保有規(guī)模明顯提升。

　　第三方平臺崛起

　　近年來基金代銷江湖風起云涌，競爭趨于白熱化。耕耘財富管理業(yè)務多年的商業(yè)銀行受互聯(lián)網(wǎng)平臺沖擊，市場份額不斷減少，第三方基金銷售公司（含互聯(lián)網(wǎng)平臺）憑借流量優(yōu)勢和搭建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)、創(chuàng)新服務模式等贏得青睞，吸引大量長尾客戶，近年來呈現(xiàn)異軍突起的趨勢。

　　據(jù)基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，各渠道公募基金銷售保有規(guī)模占比，基金公司直銷比例有所下降，從2015年的61.90%降至2019年的57.29%。商業(yè)銀行的基金銷售市場份額從25.22%降至23.59%。獨立基金銷售機構的基金銷售市場份額從2.14%上升至11.03%，在除了基金直銷渠道外的代銷機構中的市場份額達到25.83%。證券公司則經(jīng)歷了2016年、2017年下降，再到2018年、2019年回升的過程。

　　近年來基金代銷市場份額總體呈現(xiàn)銀行份額不斷減少、第三方基金銷售公司份額不斷增加、券商在波動中略微增加的趨勢特點。

　　據(jù)基金業(yè)協(xié)會公布的基金代銷百強榜單“非貨幣市場公募基金保有規(guī)�！敝�，今年二季度，券商非貨基保有規(guī)模為1.42萬億元，環(huán)比一季度增加13.5%；銀行非貨基保有規(guī)模合計為4.21萬億，環(huán)比增加9.39%；第三方基金銷售公司非貨幣保有規(guī)模合計為2.99萬億，環(huán)比增9.38%。

　　從各類代銷機構在百強中的市場占有率來看，銀行作為擁有大量網(wǎng)點和客戶群體的傳統(tǒng)代銷機構市場占有率仍是最高，但近年來市場份額持續(xù)下降。銀行非貨基保有規(guī)模市場占有率已經(jīng)由2021年一季度末的57.88%，下降到2022年二季度末的48.47%。而第三方基金銷售公司非貨基保有規(guī)模的市場占有率由2021年一季度末的26.73%，增加到2022年二季度末的34.43%，搶占了不少銀行的市場份額。隨著券商近年來發(fā)力財富管理業(yè)務，券商市場份額也由2021年一季度末的14.81%，增加到2022年二季度末的16.31%。

　　不過今年二季度第三方基金銷售公司的市場份額也略減少，券商市場份額則有所增加，今年二季度末銀行非貨基保有規(guī)模市場占有率較一季度末減少0.3個百分點；第三方基金銷售公司非貨基保有規(guī)模市場占有率較一季度末減少0.22個百分點。券商市場份額雖然不高，今年二季度市場份額相比一季度末增加0.49個百分點。

　　第三方財富管理機構的客戶黏性、轉化率更高，據(jù)植信投資研究院此前調研數(shù)據(jù)，投資者從認識第三方財富管理機構到使用其服務的轉化率為63%，從使用到投入最多資金的轉化率為32%，這兩項比率僅低于銀行，但高于其他機構類型。這從一個側面體現(xiàn)出第三方財富管理機構服務能力的提升，獲取和提升客戶信任的能力可能要優(yōu)于很多其他類型機構。主要原因可能在于第三方財富管理機構的客戶黏性相對更強。

　　券商加快財富管理轉型

　　近年來券商紛紛加快向財富管理機構轉型。一方面，交易傭金持續(xù)加速下滑，傳統(tǒng)通道業(yè)務收入難以為繼，倒逼券商傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務轉型。另一方面，市場專業(yè)化程度越來越高，個人客戶逐漸從交易市場淡出，改為通過買基金等渠道間接參與股市，機構化呈現(xiàn)加速的趨勢，機構客戶進入高速成長期。

　　財富管理從廣義上來說，是指圍繞客戶投融資需求的全產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務，涉及券商全業(yè)務收入，狹義財富管理收入體現(xiàn)在報表上主要為代銷金融產(chǎn)品收入、投顧收入、與其他業(yè)務部門形成的協(xié)同收入等，任一收入費率都是交易傭金費率的數(shù)十倍，并且財富管理業(yè)務核心收入由客戶AUM增長決定，具有可持續(xù)性。因此在傭金下滑的背景下以及機構化的趨勢下，財富管理轉型成為券商的戰(zhàn)略重點之一。

　　通常券商財富管理轉型第一階段為代銷階段，打造全品類超市，即“賣產(chǎn)品”階段，第二階段在代銷的基礎提供優(yōu)選產(chǎn)品或組合，并通過整合機構客戶資源強化定制產(chǎn)品能力，第三階段為以客戶為中心的資產(chǎn)配置階段，真正從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶需求和風險承受能力提供資產(chǎn)配置建議和服務，幫助客戶實現(xiàn)目標。

　　目前大部分券商還停留在第一階段即代銷階段，部分券商已進入第二階段，少數(shù)券商進入了第三階段。大型券商在銷售能力、結算托管能力、研發(fā)能力方面更具優(yōu)勢，逐漸構建起財富管理業(yè)務的核心競爭力。

　　由于以往以交易通道業(yè)務為主的特點，券商財富管理客戶以權益投資客戶為主，但近年來通過基金銷售等業(yè)務推廣逐步提高了綜合配置型客戶的比例。據(jù)某大型券商統(tǒng)計，前幾年100萬以上的客戶當中沒有買過金融產(chǎn)品的客戶占比高達90%，而現(xiàn)在部分券商客戶中買過金融產(chǎn)品的客戶占比接近一半。

　　券商雖然投研能力不及基金，渠道優(yōu)勢無法跟銀行比，但勝在多年深耕權益市場，券商專業(yè)化的投顧能力使其成為鏈接基金等專業(yè)資產(chǎn)管理機構和普通投資者的最佳選擇之一。多位接受專訪和調研的券商財富管理負責人認為，券商應加強突出專業(yè)能力優(yōu)勢，并以此構建自己的核心競爭力。

　　目前券商財富管理業(yè)務仍處在摸索階段，財富管理業(yè)務轉型能否成功，重點在于要對財富管理服務的本質有清晰認知，需要從戰(zhàn)略高度上徹底轉變思維，扭轉原來銷售導向的賣方商業(yè)模式，往買方商業(yè)模式轉型，真正做到以客戶利益為中心。

　　財富管理業(yè)務雖然需求巨大、戰(zhàn)略前景廣闊，但轉型財富管理的過程伴隨陣痛，有券商作做過測算，在客戶持有產(chǎn)品超過9個月之前，該筆財富管理業(yè)務均處于貼錢狀態(tài)。因此做財富管理業(yè)務前期一定是賠錢的。而收取財富管理服務費在前期恐怕客戶接受度不高，需要一定的戰(zhàn)略定力來持續(xù)推動轉型。

　　券商財富管理轉型路徑方面也呈現(xiàn)出不同的選擇和特點，目前券商普遍通過配備買方研究團隊加強買方研究，給財富管理業(yè)務提供研究支撐，同時為了加強財富管理業(yè)務跟機構業(yè)務的聯(lián)動，部分券商將財富管理業(yè)務和機構業(yè)務部門進行合并。

　　在顧問團隊打造方面，有的券商已推動傳統(tǒng)股票投資顧問轉型資產(chǎn)配置型投資顧問，也有的券商將股票投顧和基金投顧團隊分開管理。在收費方面，目前大多數(shù)券商財富管理業(yè)務依然以賺代銷收入為主，也有少數(shù)券商已經(jīng)開始嘗試根據(jù)服務客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行收費的模式，顛覆了傳統(tǒng)的銷售導向模式。

　　2019年10月，基金投顧業(yè)務試點開閘，開啟了財富管理發(fā)展新里程�；�金投顧的試點推進也正在助推券商等金融機構由賣方銷售往買方投顧模式轉型�；�金投顧采取的就是買方投顧的收費模式，收取基金投顧服務費，基金投顧服務費跟客戶資產(chǎn)規(guī)模掛鉤。目前已有60余家機構獲得基金投顧試點資格。

　　券商財富管理業(yè)務未來或將呈現(xiàn)頭部效應，無論是代銷業(yè)務還是定制業(yè)務，具有一定客群基礎的頭部券商無疑更有優(yōu)勢，可以提供豐富的全品類“貨架”供投資者選擇，同時有更強的投研實力作為財富管理業(yè)務的“大腦”。同時戰(zhàn)略轉型方向的選擇、節(jié)奏的把握對轉型能否成功也頗為重要。

　　券商的財富管理業(yè)務必然不會像銀行那樣追求大而全，這是由券商的收入特點和自身特色決定的。由于券商以往經(jīng)營客戶的交易資金，而交易資金經(jīng)常流動的特點，不像銀行的客戶資金會沉淀在賬戶中，只要資金沉淀在賬戶銀行就能賺錢，券商的客戶沉淀資金少、流動性強，因此券商收入支撐不了太多的額外贈送服務，比拼贈送增值服務券商肯定比不過銀行。券商的財富管理應該往專業(yè)投資型財富管理服務提供商的方向去努力，突出自身專業(yè)特色。

　　信托財富管理專注家族財富傳承需求

　　在資管新規(guī)倒逼下全面轉型的信托公司，面臨以往擅長和依賴的“通道業(yè)務”萎縮，逐步往以標品投資為主的資產(chǎn)管理業(yè)務和以家族信托為主的財富管理業(yè)務轉型，回歸“受人之托、代人理財”的信托本源，尤其是財富管理成為信托轉型的主戰(zhàn)場。據(jù)百瑞研究統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在2021年發(fā)布的61份信托年報中，46家信托公司將財富管理寫進了戰(zhàn)略規(guī)劃中，占比高達75％。其中13家公司的戰(zhàn)略目標不僅僅是要發(fā)展財富管理業(yè)務，還要打造財富管理品牌，成為專業(yè)的財富管理機構。

　　財富管理業(yè)務是指為追求客戶財富的保值增值而提供的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)隔離保護、財務稅務規(guī)劃及客戶所需的其他綜合金融服務。信托公司雖然在以標品投資為主的資產(chǎn)管理業(yè)務方面不具備優(yōu)勢，但憑借資產(chǎn)隔離和靈活性等信托制度優(yōu)勢，信托公司將成為財富管理業(yè)務不可或缺的核心參與主體。

　　信托公司雖然擁有高凈值客群，但客戶體量和渠道方面無法跟銀行、券商、保險等金融機構相比，因此信托公司開拓財富管理業(yè)務大多以家族信托作為重要的發(fā)力點。

　　高凈值客戶家族傳承、資產(chǎn)隔離保護等個性化需求增加，給信托公司開拓財富管理業(yè)務帶來日益旺盛的需求。據(jù)招商銀行(600036)發(fā)布的《2021中國私人財富報告》，高凈值人群在財富傳承上，初期安排以房產(chǎn)、保險為起點，逐步成熟后拓展至家族信托。調研顯示，保險占比由2019年的37％降至2021年的30％，房產(chǎn)占比由2019年的24％降至2021年的22％，家族信托占比穩(wěn)中有升，由2019年的20％升至2021年的21％。家族信托的接受度相較2019年大幅提升，在傳統(tǒng)創(chuàng)富一代、新經(jīng)濟創(chuàng)富一代、董監(jiān)高的接受度分別達24％、25％和25％。

　　尤其隨著家族信托往普惠化方向發(fā)展，其普及度進一步提高。2021年，多家信托公司相繼推出了更具普惠性質的家庭信托產(chǎn)品。比如建信信托首發(fā)提出家庭信托的概念，并推出全國首款普惠家庭信托品牌——愛予信托系列，該系列以40萬元設立起點，遠低于家族信托1000萬元的設立標準。

　　信托公司正在積極嘗試以家族信托為主的財富管理業(yè)務領域創(chuàng)新。比如在受托財產(chǎn)類型上，多家信托公司嘗試縱向擴圍，挖掘資金型家族信托、保險金信托、股權家族信托的更多可能性；在資產(chǎn)端，隨著非標供給日益萎縮，信托公司更加注重構建資產(chǎn)配置能力，有的已落地首單權益投資模式的標準化家族信托。